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Einwände behandeln die im Kundengespräch erwähnt werden, werden gerne als schmerzhaft empfunden; als Situation, in denen einem der rote Faden entrissen wird und das gesetzte Ziel in unerreichbare Ferne entschwindet. Weitaus besser wäre ein Szenario, in dem ich Einwände grundsätzlich als Chance sehe.

Wenn du dein Bewusstsein bereits hier darauf programmierst, Einwände als etwas positives zu sehen, dann hast du die größte Herausforderung bei der Einwandbehandlung bereits gemeistert. Einwände sind nur das Signal dafür, dass der Kunde sich noch unsicher ist und weitere Hilfe braucht.

Gehe daher auf den Einwand ein und zeige Verständnis. Zeige deinem Kunden, dass er und sein Einwand von dir Ernst genommen werden. Dies muss die erste Interaktion von deiner Seite sein, die der Kunde nach der Nennung seines Einwandes von dir erleben möchte. Gehe auf den Einwand ein wie ein Profi und vermeide an dieser Stelle alle Sätze, die mit „Ja, aber…“ beginnen. Verwendest du einen solchen Satz, reduzierst du deine Verkaufschancen. Niemand möchte gerne belehrt oder nicht ernst genommen werden.Verständnis jedoch lässt sich ganz einfach herstellen, durch so kleine Sätze wie: “Ich kann dich gut verstehen” oder “Das was du sagst, ist ein ganz wichtiger Aspekt”.

Wandle dann den Einwand in eine Frage um und präsentiere weitere Emotionen anhand einer Bedarfsanalyse. Wichtig dabei ist, dass du erkennst, ob es sich um einen wirklichen Einwand handelt oder ob es nur ein Vorwand ist, da noch Unsicherheit besteht.

Argumente, die nach dem gerne genutzten “ja, aber” normalerweise dem Kunden entgegen geworfen werden, sollten hier vermieden werden. Vertiefe an dieser Stelle besser deine Bedarfsanalyse, um zu erfahren, welche Punkte deinem Kunden sonst noch wichtig sind. Die besten nutzbaren Argumente bei der Einwandbehandlung sind dann immer noch diejenigen, die der Kunde im Vorfeld selbst genannt hat.

Um noch mehr Sicherheit in der Einwandbehandlung zu erlangen ist es extrem hilfreich, sich im Vorfeld über die Vielzahl der möglichen Einwände bewusst zu werden und sich die besten Sätze zu notieren, die dem Kunden signalisieren, dass sein Einwand ernst genommen wird. Dann die möglichen Fragen zu notieren, die darauf folgen sollten, um dem Kunden noch besser zu verstehen.

Übrigens, wenn ein Kunde sagt: “Das ist (zu) teuer”, dann ist das auch als Kaufsignal zu verstehen. Er würde kaufen, im Augenblick fehlt ihm noch das Verständnis für den Nutzen, den er daraus hat.

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