DER VERKAUFSABSCHLUSS: MIT DER RICHTIGEN VERKAUFSPSYCHOLOGIE JEDEN PREIS SUVERÄN NENNEN

Mache dir bewusst, dass der Verkaufsabschluss immer bereits bei der Bedarfsanalyse beginnt. Eine saubere Bedarfsanalyse, die den konkreten und tatsächlichen Bedarf des Kunden aufdeckt, erleichtert erheblich am Ende die Abschlussfrage zu stellen.

Mit dem Abschluss geht auch oft die Preisnennung einher. Hier bewährt sich eine Vorgehensweise, die als Sandwich-Methode zu verstehen ist. Das bedeutet, dass der Preis in zwei Nutzen verpackt wird, so dass dieser – also der Preis –  besser “schmeckt”.

Stelle am Ende immer eine Abschlussfrage im Sinne von: „Hast du Bock dein Problem zu lösen?“ Wir sind in den meisten Gesprächen wie folgt vorgegangen: „Das, was ich dir heute gezeigt habe, war nur der Gruß aus der Küche. Hat dir dieser Gruß geschmeckt?” Antwort abwarten. “Würdest du gerne ein Buffet in unserem Restaurant zu dir nehmen?” Antwort abwarten. Ab jetzt solltest du nur noch Alternativ-Fragen stellen: “Möchtest du unsere Dienstleistung mit oder ohne den Premium Support? Was wäre dir denn lieber, die Einmalzahlung oder die Ratenzahlung?” Diese Alternativfragen geben dem Kunden auch das Gefühl, die Kaufentscheidung selbst getroffen zu haben.