GESPRÄCHSTECHNIKEN UM ERFOLGREICH ZU VERKAUFEN – DIE WERTIGSTEN ARGUMENTE IM VERKAUFSGESPRÄCH
Durch die Nutzenpräsentation ist es dir möglich aufzuzeigen, welche Argumente du deinem Kunden liefern musst, damit am Ende ein hochpreisiges Produkt oder eine hochpreisige Dienstleistung im Wert zwischen € 1.000,- und € 5.000,- verkauft werden kann. Im Zentrum dessen, muss der Nutzen für deinen Kunden stehen. Du verdeutlichst ihm seine Vorteile (keine Eigenschaften!) und lädst ihn dadurch mit Gefühlen und Emotionen auf.
HIER GIBT ES ZWEI WESENTLICHE VERKAUFSARGUMENTATIONEN.
Die eine Basis hierfür bieten die Ergebnisse aus der Bedarfsanalyse, die du im Vorfeld bei deinem Kunden detailliert und konsequent durchgeführt hast. Die Argumente deines Kunden, die ihm hier besonders wichtig waren, sind auch Argumente, die sich für ihn auch in einem oder mehreren definierten Zielbilder darstellen lassen.
Diese Zielbilder lässt du im Rahmen der Nutzenpräsentation nochmals aufleben, so dass er sich dieser Bilder nochmals bewusst wird. Hier ist es wichtig, dass du seine emotionale Ebene erreichst, so dass er seine Wunschbilder nochmals visualisiert. So kann er dies als positive Erfahrung nochmals erleben, was seinen Wunsch nach Erfüllung deutlich verstärkt.
Eine weitere Basis für eine erfolgreiche Nutzenargumentation ist immer mehr zu geben, als von dir erwartet wird und sei nicht geizig mit dem Content. Dein Kunde wird es dir danken, wenn du dein Bestes gibst. Der Mehrwert, den du ihm lieferst, sollte dabei auf jeden Fall auch hier an seinem Bedarf orientiert sein.
Das bedeutet, dass du darauf achten solltest, dass die Content- oder Nutzenpräsentation auf seine Kaufmotive abzielt wie z.B. Sicherheit, Bequemlichkeit, Geiz ist geil, Wachstum etc. Verrate deine besten Tipps und Tricks, damit die Leute einen Vorgeschmack von dir bekommen und gerne die Produkte und Dienstleistungen von dir in Anspruch nehmen wollen. Durch die Präsentation kann sich der Kunde ein Bild deiner Arbeitsweise machen und Vertrauen wird auf- bzw. ausgebaut.
Wende dabei die Bikini-Strategie an um das Vertrauen bei deinen Kunden zu erhöhen. Die Bikini-Strategie ist recht simpel: Mal angenommen du siehst eine schöne Frau am Meer, die dir direkt auffällt. Sie trägt wie die meisten Frauen im Wasser einen Bikini. Das heißt faktisch 90% ihrer Haut ist unbedeckt und für dich sichtbar. Für die letzten 10% würdest du alles geben.
Wie genau kannst du diese Geschichte auf dein Online Business übertragen? Biete direkt 90% deiner Inhalte kostenfrei an und baue somit einen Sogeffekt bei deiner Zielgruppe auf. So werden deine Interessenten zu deinen Fans, die dann anschließend für die letzten 10% alles geben. Merke: Gib also 90% deines Wissens preis und biete die restlichen 10% beispielsweise erst in deinem hochpreisigen Produkt, Seminar oder Coaching an.
