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Was zum Teufel hat denn jetzt Online-Marketing mit dem Offline-Vertrieb zu tun und was hat es mit dem Telefon Marketing auf sich?

Jeder, der in der Offline-Welt zu Hause ist oder war, wird diese Frage hier sofort mit einem deutlichen: „…eine ganze Menge!“ beantworten. Auch mag der Eine oder Andere denken, dass es doch das Ziel war, die Offline-Welt hinter sich zu lassen und nicht weiterhin Zeit gegen Geld einzutauschen. Klar, das ist vollkommen korrekt und definitiv der große Reiz im Online-Geschäft. Doch sind wir in einer Zeit angekommen, in der es auch im Online Business immer wichtiger wird Telefon Marketing zu betreiben.

Stell dir aber vor, du hast gute digitale Produkte am Start, vor allem, wenn diese hochpreisig sind oder werden sollen, dann musst du dir im Klaren sein, dass du bares Geld verschenkst. Hier geht es auch nicht nur um ein paar Euro. Sondern es geht um sehr viel Geld! Du lässt bis zu 95% deines Umsatzes einfach versanden. Das heißt im Klartext, wenn du € 2.000,- Umsatz machst, lässt du dir € 38.000,- entgehen. Das macht doch keinen Sinn – oder?! Das macht vor allem dann keinen Sinn, wenn du an den geringen Aufwand dabei denkst, den du hast, um diese € 38.000,- doch noch einzustreichen.

Vertriebsschulung bei Said Shiripour

Vergangene Woche wurde ich kurzfristig zu einem Workshop nach München als Trainer eingeladen, da sich herausgestellt hat, dass Telefon Marketing auch bei den Onlinern von immer größerer Bedeutung wird. Ich hatte den Auftrag das gesamte Telefon Vertriebs Team von Said Shiripour im Bereich Telefon Marketing fit zu machen.

Bei dem Training ging es vor allem um den Aufbau eines professionellen Vertriebsprozesses, einer kundengerechten Bedarfsanalyse, einer erfolgsorientierten Nutzenpräsentation, einer erfolgreichen Abwendung von Kundeneinwänden und dem Abschluss im Telefongespräch.

Also dem gesamten Prozess eines erfolgreichen Vertriebsabschlusses.

Ein Kernstück ist in diesem Prozess auf jeden Fall eine kundengerechte Bedarfsanalyse.

Wenn ich heute beim Kunden keine Bedarfsanalyse mehr machen muss und trotzdem Verkaufsabschlüsse die Folge sind, dann mag das daran liegen, dass mein persönlicher Kontakt zum Kunden über Jahre hinweg so intensiv war, dass ein reines Abholen der Aufträge als ausreichend erscheint, um die Zufriedenheit und Loyalität des Kunden sicherzustellen.

Doch im Online-Marketing ist dies ein langer Weg der jedoch von ebensolchem Erfolg gekrönt sein kann.

In den vielen, hunderten von Vertriebscoachings konnte ich persönlich feststellen, dass manchmal eine einzige Frage im Rahmen der Bedarfsanalyse die gesamte Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer auf eine neue und sehr positive Basis brachte.

Ich behaupte nicht, dass die Bedarfsanalyse der einzige Weg zum Erfolg ist aber ohne diesen Weg einzuschlagen, wird es ein mühsamer und holpriger Aufstieg zum Gipfel des Erfolges, nämlich dem Verkaufsabschluss.

Das Wort Bedarfsanalyse fällt im Vertrieb so oft, dass es fast schon inflationär wirkt und sich keiner mehr traut, einfach mal nachzufragen, worum es dabei eigentlich geht. Wenn du die Bedarfsanalyse verstehen und erfolgreich für dein Business einsetzten möchtest, kannst tu dir hier den kostenlosen Ratgeber runterladen. https://www.betaconcept.org/der-sales-magnet-im-verkaufsgespraech-fuer-online-marketer/

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Ihr Trainer & Coach,
Ralph Schmauder

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